Информацията движи развитието на бизнеса и увеличаването на печалбите

Location, location, location... В бизнеса с недвижими имоти, това е основно правило. Правило, което продава, което пласира, което дава добавена стойност. Едно от първите неща, които научих от "Стажантът",на Доналд Тръмп бе, че локацията е важна за всеки бизнес. Единственият по-важен елемент е информацията.
Информация за пазара, на който стъпваш, информация за конкуренцията, информация за слабостите на продукта, информация за потенциалните клиенти, информация за служителите, контрагентите, партньорите и съдружниците.
За повечето хора бизнес се прави в 4 прости стъпки:
1. Имат идея да продават ...... (гуми, тениски, парфюми, хранителни стоки, сокове...)
2. Наемат помещение, купуват обзавеждане, слагат Факс!, интернет, СОД и кафемашина
3. Наемат 2-3 търговски представители и ги пускат на пазара да обикалят всичко живо, и дано от 1000 посетени магазина/обекта/офиса поне 20 станат клиенти.
4. Сяда директора зад бюрото и чака балите с пари да го затрупат;
За повечето хора това са похарчени 5 000 - 10 000 лв и сигурен фалит. Как можеха да променят това?
С малко повече планиране, търпение и игра на частен детектив. Когато започнах да развивам идеята за музикална телевизия в питейни заведения започнах с проучване на конкурентните подобни телевизии. Уредих си срещи с рекламните им мениджъри, като се представих за потенциален клиент, разпитах подробно за софтуера, който ползват, възможностите за реклама, покритието на клиентите им, други техни клиенти и същевременно записвах тези разговори. Така по-късно в нас можех да анализирам техниките, с които те се опитваха да ме спечелят, използваните ключови думи, на какво наблягат и как поставят въпроса с цената, която не бе никак ниска. Вземайки най-доброто от техните презентации успях за кратко време да изградя моя собствена.
Първата стъпка бе направена, следваше стъпка две, информация за потенциалните клиенти. В подобни нишови бизнеси е генерална грешка да опитваш да продадеш услугата си на всичко живо. В някои случаи е успешно, в други означава тотален погром. Но и при двата варианта, трябва да се вложат много усилия, да се направят много срещи и да се изговорят още толкова разговори и процентно ще продадете на не повече от 10% от таргетираните лица. Какво се прави тогава? Ако имате конкуренция е най-лесно да видите кои са техните клиенти и да се ориентирате към техни преки конкуренти или дори откраднете част от клиентите им. Това е свързано с по-добри условия и по-ниска цена, но ще е по-лесно да обясните предимствата на човек вече ползвал такъв тип услуги. След като откриете клиентите на вашите конкуренти, потърсете информация в Търговски регистър, Дакси, Сиела за това кои фирми стоят зад конкуренцията ви и техните клиенти. Често се наблюдава един продукт или услуга да се ползва от свързани фирми - пример Рекламно каре промотиращо ново списание във весник (връзката е, че са част от една и съща медийна компания, следователно пари за реклама не се губят и дори да атакувате списанието с по-добра оферта ще изгубите време и ресурси). Друг пример: рекламен спот по радиостанция на дискотека (И радиото и дискотеката са собственост на фирми от един и същ холдинг), рекламни банери на нов уебсайт за онлайн търговия на страниците на новинарски сайт (връзката е собствеността е на една и съща уеб медийна група) и др.
След като отсеете списъка с потенциални клиенти е време да изчислите потенциалните им бюджети, които заделят за този тип услуга (реклама, уеб услуги, зареждане на алкохол, храни, кафе и т.н.) Това става чрез проучване по интернет, посещения на място, познати доставчици, персонал и всякаква информация, до която можете да се доберете. Така ще отсеете неплатежоспособните, които само биха ви загубили времето. Когато реших да предложа рекламно време на Нескафе, Якобс и Донкафе, последните ми се струваха най-платежоспособни, защото тъкмо навлизаха на пазара. Оказа се, че парите им за реклама бяха вече почти привършили, Якобс работеха само с национални телевизии и билбордове. Така стигнах до рекламния бюджет на Нескафе, който преди 2 години беше около 2 000 000 лв за есенно-зимния сезон. Така под заплахата, че рекламното време могат да го получат конкурентите им Якобс или Донкафе, те изкупиха солиден дял за доста добра сума. И въпреки, че те бяха единствените, които бяха в състояния да си позволят подобен тип нетрадиционна реклама, дезинформацията, която им подавах за стартиралите преговори с останалите компании ми осигури един от най-големите ми договори досега.
Последната стъпка, която трябва да спазвате много ревниво е:
1. Ако сте в сферата на продажбите, ви трябва популярност и гласност;
2. Ако сте в сферата на услугите ви трябват препоръки и конкурентност на услугата (цена, качество);
3. Ако сте в специфична сфера - нова услуга, която изисква специфично оборудване, ноу-хау или софтуер се пазете от твърде заинтересовани потенциални клиенти, агенти на конкуренцията и колкото по-малко се знае за технологията на предлаганата услуга, толкова шанса да бъде копирана е по-малък.
По повод последното, в продължение на 3 години, докато не стъпих солидно на пазара, всичките ми партньори, доставчици на оборудване и софтуерни програмисти не знаеха пълната инфромация какво точно правя. За някой бяха рекламни екрани, за други мултимедийни презентационни системи, трети мислеха че се занимаваме с видео-конферентни разговори. Така успях да запазя концепцията достатъчно, за да успея да я патентовам и стабилизирам.
Location, location, location, можем спокойно да го трансформираме в Information, information, information. И ако първото е златно правило за недвижимите имоти, информацията е крайъгълен камък за всеки бизнес, стартиращ или развит.