Информацията движи развитието на бизнеса и увеличаването на печалбите

Location, location, location... В бизнеса с недвижими имоти, това е основно правило. Правило, което продава, което пласира, което дава добавена стойност. Едно от първите неща, които научих от "Стажантът",на Доналд Тръмп бе, че локацията е важна за всеки бизнес. Единственият по-важен елемент е информацията.
Информация за пазара, на който стъпваш, информация за конкуренцията, информация за слабостите на продукта, информация за потенциалните клиенти, информация за служителите, контрагентите, партньорите и съдружниците.
За повечето хора бизнес се прави в 4 прости стъпки:
1. Имат идея да продават ...... (гуми, тениски, парфюми, хранителни стоки, сокове...)
2. Наемат помещение, купуват обзавеждане, слагат Факс!, интернет, СОД и кафемашина
3. Наемат 2-3 търговски представители и ги пускат на пазара да обикалят всичко живо, и дано от 1000 посетени магазина/обекта/офиса поне 20 станат клиенти.
4. Сяда директора зад бюрото и чака балите с пари да го затрупат;
За повечето хора това са похарчени 5 000 - 10 000 лв и сигурен фалит. Как можеха да променят това?
С малко повече планиране, търпение и игра на частен детектив. Когато започнах да развивам идеята за музикална телевизия в питейни заведения започнах с проучване на конкурентните подобни телевизии. Уредих си срещи с рекламните им мениджъри, като се представих за потенциален клиент, разпитах подробно за софтуера, който ползват, възможностите за реклама, покритието на клиентите им, други техни клиенти и същевременно записвах тези разговори. Така по-късно в нас можех да анализирам техниките, с които те се опитваха да ме спечелят, използваните ключови думи, на какво наблягат и как поставят въпроса с цената, която не бе никак ниска. Вземайки най-доброто от техните презентации успях за кратко време да изградя моя собствена.
Първата стъпка бе направена, следваше стъпка две, информация за потенциалните клиенти. В подобни нишови бизнеси е генерална грешка да опитваш да продадеш услугата си на всичко живо. В някои случаи е успешно, в други означава тотален погром. Но и при двата варианта, трябва да се вложат много усилия, да се направят много срещи и да се изговорят още толкова разговори и процентно ще продадете на не повече от 10% от таргетираните лица. Какво се прави тогава? Ако имате конкуренция е най-лесно да видите кои са техните клиенти и да се ориентирате към техни преки конкуренти или дори откраднете част от клиентите им. Това е свързано с по-добри условия и по-ниска цена, но ще е по-лесно да обясните предимствата на човек вече ползвал такъв тип услуги. След като откриете клиентите на вашите конкуренти, потърсете информация в Търговски регистър, Дакси, Сиела за това кои фирми стоят зад конкуренцията ви и техните клиенти. Често се наблюдава един продукт или услуга да се ползва от свързани фирми - пример Рекламно каре промотиращо ново списание във весник (връзката е, че са част от една и съща медийна компания, следователно пари за реклама не се губят и дори да атакувате списанието с по-добра оферта ще изгубите време и ресурси). Друг пример: рекламен спот по радиостанция на дискотека (И радиото и дискотеката са собственост на фирми от един и същ холдинг), рекламни банери на нов уебсайт за онлайн търговия на страниците на новинарски сайт (връзката е собствеността е на една и съща уеб медийна група) и др.
След като отсеете списъка с потенциални клиенти е време да изчислите потенциалните им бюджети, които заделят за този тип услуга (реклама, уеб услуги, зареждане на алкохол, храни, кафе и т.н.) Това става чрез проучване по интернет, посещения на място, познати доставчици, персонал и всякаква информация, до която можете да се доберете. Така ще отсеете неплатежоспособните, които само биха ви загубили времето. Когато реших да предложа рекламно време на Нескафе, Якобс и Донкафе, последните ми се струваха най-платежоспособни, защото тъкмо навлизаха на пазара. Оказа се, че парите им за реклама бяха вече почти привършили, Якобс работеха само с национални телевизии и билбордове. Така стигнах до рекламния бюджет на Нескафе, който преди 2 години беше около 2 000 000 лв за есенно-зимния сезон. Така под заплахата, че рекламното време могат да го получат конкурентите им Якобс или Донкафе, те изкупиха солиден дял за доста добра сума. И въпреки, че те бяха единствените, които бяха в състояния да си позволят подобен тип нетрадиционна реклама, дезинформацията, която им подавах за стартиралите преговори с останалите компании ми осигури един от най-големите ми договори досега.
Последната стъпка, която трябва да спазвате много ревниво е:
1. Ако сте в сферата на продажбите, ви трябва популярност и гласност;
2. Ако сте в сферата на услугите ви трябват препоръки и конкурентност на услугата (цена, качество);
3. Ако сте в специфична сфера - нова услуга, която изисква специфично оборудване, ноу-хау или софтуер се пазете от твърде заинтересовани потенциални клиенти, агенти на конкуренцията и колкото по-малко се знае за технологията на предлаганата услуга, толкова шанса да бъде копирана е по-малък.
По повод последното, в продължение на 3 години, докато не стъпих солидно на пазара, всичките ми партньори, доставчици на оборудване и софтуерни програмисти не знаеха пълната инфромация какво точно правя. За някой бяха рекламни екрани, за други мултимедийни презентационни системи, трети мислеха че се занимаваме с видео-конферентни разговори. Така успях да запазя концепцията достатъчно, за да успея да я патентовам и стабилизирам.
Location, location, location, можем спокойно да го трансформираме в Information, information, information. И ако първото е златно правило за недвижимите имоти, информацията е крайъгълен камък за всеки бизнес, стартиращ или развит.

Идеята е основа на всеки успешен бизнес

Каква е разликата между мениджър, предприемач и инвеститор?
Първият управлява и развива бизнес или компания, получава твърдо възнаграждение и процент от постигнатите резултати, има в голяма степен контрол над бизнеса, персонала и маркетинга. Мениджърът внедрява нововъведения и развива структурата, но наследява обособена идея, която е била в началото на бизнеса.
Инвеститорът влага пари в идея, проект или развита работеща компания, оставил е управлението на други и получава дивиденти при добро представяне на компанията. Той контролира инвестицията си и изисква своевременно данни за финансовото състояние като в голяма част от случаите има инструмент, с който да влияе върху решения вземани от мениджмънта.
Предприемачът е друга категория бизнесмен. Който и учебник да отворите ще срещнете различни дефиниции, някой сложни, други прости. Всички те ще опитат да ви обяснят, че предприемачът е всъщност двигателят на един бизнес. Той има идеята, вижда развитието, потенциалния пазар, потенциалните рискове, технологията на изпълнение. В началото той е мениджър и инвеститор, търговски представител и счетоводител, системен администратор и монтажист. Един добър предприемач трябва да познава бизнеса, който прави, да има поглед върху всички потенциални проблеми. Но най-важното е ИДЕЯТА! С нея се започва и проваля един бизнес. Идеята се ражда спонтанно, тя се заражда като Генезис в съзнанието. Независимо дали е нещо, което ни липсва в ежедневието, начин да се подобри услуга или продукт, идеята трябва да се роди и развие в съзнанието на предприемача. Бизнес идеите се раждат по два начина. Първият е когато имате идея и ресурсите, с които да я реализирате. Вторият е когато имате желанието, ясната представа какво ще ви е необходимо и виждате потенциален пазар. Когато преди 5 години стоях на летището в Будапеща чакайки поредното прикачване, умирайки от скука в кафето на терминала, се роди идеята ми за дигитална рекламна телевизия в заведения. Една година по-късно стартирах технологична компания за ИТ аутсорсинг, защото имах необходимите специалисти, оборудване и клиент, който да носи приходи на новосъздадената компания. Разликата бе, че телевизията дойде като вдъхновение от случаен момент в ежедневието, докато ИТ компанията се случи по необходимост. Кое от двете е по-успешен или сигурен вариант и днес остава неизвестно. Със сигурност обаче и в двата случая ви трябва страст и фантазия. Когато преди години разширявах покритието на телевизията започнах дълги и изморителни преговори с фирма, която да ме представлява в София. След 5 месеца преговори се разделихме и малко по-късно разбрах, че се опитват да създадат продукт копие на предлаганият от мен. За тяхно нещастие ИДЕЯТА бе уникална и липсата на фантазия от тяхна страна бързо ги потопи. Те предлагаха остаряла концепция, която за времето на преговорите бях успял да развия и подобря. Това значеше нов софтуер, нови услуги като добавена стойност в общата цена, разширен обхват и не на последно място портфолио от клиенти, които се бяха уверили в достойнствата на продукта.
Случва ми се да говоря често с приятели именно за началото, формирането на идеята, планиране на стъпките за реализиране на един бизнес и най-честата реплика е: "Не разбирам как да го направя, стоя и мисля по цяла нощ, но нищо добро не ми идва в главата. Дай идея какъв бизнес да започна"
Насила хубост не става - по този начин може да се обобщи и резултатът от тези разговори.
ИДЕЯТА трябва да е уникална, не задължително като концепция, а като изпълнение и технология.
Преди години Старбъкс правят революция с кафето - не защото са първите кафенета в САЩ, а защото са първите, които гарантират, че техните напитки се правят от прясно изпечени и смлени зърна, което дава така силният аромат и въздействие.
Преди 8 години, току що записал първи курс, GSM разговорите все още бяха скъпи и всички се борехме за т.н. "инвалидни карти" с по 20 безплатни минути. Тогава бяха доста популярни VOIP кабините, които предлагаха кратък разговор срещу 30-40 ст. Това беше доста по-евтино от минутата, която предлагаха предплатените карти Прима, които за съжаление бяха най-масовите. По него време инвестиция във VOIP кабини струваше около 10-15 000 лв, а срока за изплащане на инвестицията бе около 15 месеца. Честата ми употреба на VOIP телефонията ме накара да се замисля за това колко рентабилни са и какво може да се подобри или оптимизира, за да се намалят крайните клиентски цени. Ясно осъзнавах, че ако намеря начин да намаля началната инвестиция, както и цената на минута терминиран трафик, това ще ми позволи да вляза на един вече разработен пазар успешно, с по-ниски цени, при по-ниски разходи, което автоматично да насочи достатъчно клиенти към мен за сметка на конкуренцията. И въпреки, че успях да намеря начин да терминирам телефонният трафик през SKYPE (тогава все още навлизаше в ежедневието на хората, а интернет се продаваше на пакети с трафик, което го правеше твърде скъп за домашно ползване), да изградя система за тарифиране и контрол на разговорите, както и да намеря местоположение, което да е достатъчно централно и с достатъчен човекопоток на прилична цена, бях спрян. Недостатъчната ми увереност, както и началната инвестиция от 5000 лв ме спряха от реализирането на тази идея. Година по-късно други предприемачи в София реализираха идеята, но поради факта, че за разлика от мен не го правеха с достатъчна доза фантазия и ползваха почти изцяло готови решения за тарифиране и терминиране не успяха да постигнат това намаляване на разходите, което да доведе до намаляне на цените и увеличаване на клиентите. Година след това SKYPE беше във всяко трето семейство, а VOIP телефонните кабини започнаха да се ползват спорадично единствено от туристи. Днес такива реликви на миналото можете да срещнете, в някои компютърни зали или каси за плащане на битови такси.
Изводът е следният: добрата идея е рентабилна единствено ако се реализира навреме. Всяко забавяне намалява срока за възвръщане на инвестицията, защото в същото време някой друг, в другият край на света може да планира успоредно с вас реализирането и. Оглеждайте се за недостатъци в ежедневието, които можете да подобрите с фантазия и собствени умения на ниска себестойност. Търсете накъде се насочват тенденциите и дали можете да се впишете в тях. И Ви моля, не започвайте хранителни магазини или рекламни агенции, освен ако не предлагате нещо наистина уникално като концепция :)

Следва:

Информацията движи развитието на бизнеса и увеличаването на печалбите

Всеки бизнес е успешен ако известно време е монополист в своята област

Как се привличат клиенти или защо email-ите не работят

Планиране за развитието на фирмата- процес отнемащ много време, но и спестяващ много пари

Затварянето на цикъла и защо увеличаването на разходите за някой дейности всъщност е полезно

Време за разширяване на пазара

Как да направим финалната стъпка към корпоративната структура или времето когато ще прекарвате повече време по телефона и в писане на email-и отколкото в действителна работа

Първи стъпки в бизнеса - част 1

Почти преминаха годините в България, когато да стартираш собствен бизнес преди 30 години задължително значеше, че переш пари или имаш наследено семейно богатство. Европейският съюз и развитието на кредитният пазар спомогнаха да се стигне до момент, когато момчета и момичета на 25 години сключват сделки за стотици хиляди левове. Често студентите ме питат - как съм започнал. Преди 5 години, в началото на лятото се започна моето приключение наречено "частен бизнес". Напук на твърдениято на родителите ми, че за да съм успешен в даден сектор, трябва да имам поне десетина години трудов опит, аз се хвърлих стремглаво в неизвестното с малко събрани пари от лятото и много фантазия. Първото ми начинание на крехките 21 години беше кафе-сладкарница, като много бързо ми стана ясно, че не съм създаде за такъв тип бизнес. Така само няколко месеца след началото започнах да търся възможности за развитие в това, което ме влечеше най-много - Рекламата, уеб разработките и компютърните системи. Продадох делът си в първата фирма на своя партньор, с когото и досега сме много близки приятели и всеки започна да се развива в своя собствена посока. Днес съм собственик на холдингова група от 5 фирми, всяка от които работи и обслужва основната дейност на групата, но печели допълнително от извършването на услуги на други компании. Наред със спечелените битки имам много загуби. Заедно с подписани договори за над един милион имам и загуби, които за един стартиращ предприемач са колосални. Родителите ми бяха прави, че за да е успешен един бизнес трябва да имаш опит и да знаеш какво правиш. За разлика от някой конкуренти, за мен всеки ден беше нов урок, ново правило и нов казус. Родителите ми подцениха младежкият дух, амбицията, желанието да успея и силата на трите И-та Идея, Информация, Идентичност. В следващите глави ще ви дам знанията, които практиката учи, ще ви покажа какво всъщност може да си спестите от лекциите в университета и ще подчертая моите успехи и грешки. И не забравяйте основното правило, което следвам вече 5 години:

"Внимавайте върху кого стъпвате докато се изкачвате нагоре, защото неминуемо ще дойде момент, когато ще започнете да падате и точно тогава трябва да има на кого да се подпрете.."



Следва:


Идеята е основата на всеки успешен бизнес


Информацията движи развитието на бизнеса и увеличаването на печалбите

Всеки бизнес е успешен ако известно време е монополист в своята област

Как се привличат клиенти или защо email-ите не работят

Планиране за развитието на фирмата- процес отнемащ много време, но и спестяващ много пари

Затварянето на цикъла и защо увеличаването на разходите за някой дейности всъщност е полезно

Време за разширяване на пазара

Как да направим финалната стъпка към корпоративната структура или времето когато ще прекарвате повече време по телефона и в писане на email-и отколкото в действителна работа

Как да се превърнеш в съвременна КИФЛА

бъдещето....

И един ден, недалеч в бъдещето - Ще бъда толкова богат,че да купувам внимание,време и чувства; Ще имам толкова власт,че да контролирам всички-врагове и приятели; Ще съм толкова креативен,че света ще се ръководи от моите идеи. Когато всичко това се случи пак ще съм същият,когото познаваш,защото никога няма да забравя - Внимавай кого мачкаш по пътя си нагоре, защото може да трябва да се подпреш на него,когато започнеш да падаш...

Хората се измениха. Не винаги бе така. Властта изземва и последното, което може да се нарече човечност. Жестокост, бруталност и егоизъм. "Докога ще мечтаеш" ме пита приятел, "Вече всичко е пари". И да и не... Какво стана с човешното удовлетворение, да се усмихваш, да усещаш топлината от благодарността насреща. Да погалиш хлапето, което е ударило колата ти с топка... да нахраниш бездомното пале пред блока. Съдбата наказва, но не всичко може да се контролира. Основните грешки при хиперамбициозните е именно - манията да контролират. Ежедневие, работен процес, развитие, личен живот. Движат се по един телефонен график, който се променя единствено от календара на лаптопа.
И да... човек е толкова голям, колкото са големи мечтите му. И не... цената на успеха не е да си продадеш душата.
Мечтаеш за богатство, значи ще го имаш, стига да работиш за него. Мечтаеш за сила и власт, ще ги постигнеш, защото ги търсиш. Но никога, никога не забравяй откъде си започнал, не забравяй мириса на дъното, по което си се разхождал, не забравяй лицата на хората, с които заедно си гледал към върха, с които заедно си мечтал и които са те вдигнали на раменете си, за да започнеш да се катериш. Често това е семейството, което страда най-много от манията за великолепност, но често това са и приятелите и колегите, които не са имали твоя поглед, нито твоят късмет. Не забравяй острите камъни по пътя нагоре, не забравяй раните и праха по лицето в началото, безсънните нощи и въпроса "Защо Господи не се получава?". За да стигнем отново до обещанието пред себе си, което не трябва да забравяш:

"И един ден, недалеч в бъдещето - Ще бъда толкова богат,че да купувам внимание,време и чувства; Ще имам толкова власт,че да контролирам всички - врагове и приятели; Ще съм толкова креативен,че света ще се ръководи от моите идеи. Когато всичко това се случи пак ще съм същият,когото познаваш,защото никога няма да забравя - Внимавай кого мачкаш по пътя си нагоре,защото може да трябва да се подпреш на него,когато започнеш да падаш..."